Обучителен подход за намиране на клиенти

Привличането на нови клиенти е ключово за всеки бизнес. Изследванията и практиката показват, че намалява ефективността на всички видове реклама. Причината е, че потребителите са бомбардирани от всички страни с реклами - има проучване в САЩ, че средностатистическия американец получава по 30 хиляди рекламни послания дневно (има се предвид не само директна, но и косвена реклама с облепени автомобили, емблеми и т. н.). За да оцелее от претоварването, мозъкът ги блокира.

 

Кой е най-успешния начин за привличане на нови клиенти?

След личната препоръка, най-успешния модел е с обучителния подход.

 

Как да направя представянето си?

Препоръчвам ви предварително да си подготвите няколко типа представяне:

  • т. нар. асансьорна реч - кратко представяне в рамките на 20-30 секунди;
  • малко по-дълго представяне - в рамките на 3-4 минути;
  • задълбочено представяне - според времето, с което разполага събеседника ви на следваща среща.

 

Асансьорна реч

  • целта е да заинтригувате човек, с когото сте се запознали току що, например в асансьора и да си "изпросите" втора среща;
  • трябва да е кратка - до 30 секунди;
  • щом интереса е налице, поемате ангажимента да му звъннете на следващия ден, за да уточните ден за втора среща.

 

Препоръки за вас:

  • първо поискайте събеседника да каже с какво се занимава;
  • слушайте го внимателно и помислете дали можете да му помогнете с нещо;
  • опитайте се да го предразположите да говори за себе си и той да ви попита с какво се занимавате.

 

Добри примери от BNI Доверие:

  • Христо - Знаете ли, че за 10 г. има 830 промени в законодателството. Аз съм бизнес консултант, който помага на предприемачите да насочат цялата си енергия в своя бизнес. Ние се грижим за счетоводството им;
  • Емил - Знаете ли, че преди 50 години в едно листо спанак е имало 140 милиграма желязо, а сега има само 2 милиграма. Нашия организъм не може да получи необходимите хранителни вещества само с храната. Предлагаме натурални хранителни добавки, които осигуряват нужните вещества;
  • Бранимир - Помагам на хората да имат желаната усмивка. В нашата дентална клиника предлагаме комплексно обслужване от опитни специалисти;
  • Кристина - Знаете ли, че за 15 г. инфлацията е 100 %, а лихвите от банкови депозити са само 40 %. Ние професионално управляваме средствата ви, за да постигнете по-висока доходност от банковия влог.

 

Ваше представяне при нетуъркинг събития (за 3-4 минути):

  • попитайте събеседниците ви с какво се занимават;
  • слушайте внимателно и се опитайте да им бъдете полезни (със съвет, контакт, идея);
  • когато хората са говорили за себе си, обикновено съвсем естествено ще ви попитат с какво се занимавате вие;
  • първата цел е да събудите интереса към вас - може да ползвате репликите от асансьорната реч;
  • желателно е ако сте направили проучване или имате външен източник да посочите някакви факти, които най-вероятно няма да знаят вашите събеседници;
  • щом чуят нещо ново, хората вече са отворени и ще ви слушат с интерес;
  • дайте им още полезна за тях информация;
  • разкажете им как ви е дошла идеята да предлагате точно тези стоки или услуги;
  • ВАЖНО - не ги убеждавайте да станат ваши клиенти - целта ви е да събудите интереса към вас и да се уточните, че ще им звъннете да се уточните за втора среща;
  • Щом минат 3-4 минути, поискайте визитка, кажете че искате да се видите и с другите хора на събитието и ще им звъннете утре.

След което продължавате да създавате бързи контакти с другите в залата.

 

Силата на обучителния подход

Той може да се прилага винаги и за всяко ваше представяне. Най-добрите резултати от него се постигат ако подготвяте ваши авторски материали - мейл бюлетин, статии, видеа, споделяни и в социалните мрежи.

Препоръки за постигане на максимален ефект:

  • Намерете външни изследвания, статии, видеа с конкретни цифри и факти, които да цитирате;
  • Ако нямате, направете ваш анализ и споделете изводите от него;
  • За по-голям ефект е добре да намерите по-високи и дори стряскащи цифри, например дори една малка тенденция за период от 10 години ще изглежда като значителна;
  • Дайте полезна информация и съвети на потребителите;
  • Хубаво е да ползвате негативна и позитивна нотка, например 10 грешки при онлайн магазините и 4 начина да ги избегнете;
  • ВАЖНО - До този момент не говорите за вашите услуги, а слушате и давате полезна за потенциалните клиенти информация. Имаме 2 уши и една уста - ползвайте ги в тези пропорции :)
  • Към края, където казваме как да се реши даден проблем, така напасваме нещата, че едно от решенията да е нашия продукт или услуга :)
  • Ако не сме на живо, а пишем статия, мейл, видео, добре е да го споделим в социалните мрежи или дори да рекламираме тази статия. Гарантирам ви, че тази статията ще я прочетат 100 пъти повече хора, от ваша реклама с която директно си предлагате стоките или услугите! Тези хора ще ви запомнят като един от малкото в бранша, които дават ценна информация и са експерти. Рано или късно, тези хора ще станат ваши клиенти.